如何使药店卖场更有效率
每个药店经营者必须牢记：
和顾客相逢是一种缘份，我们必须把握住每一次顾客上门的机会，让顾客留下良好的印象。店方要
留意顾客的意向卖场的功能，让卖场时时保持在最佳状态，给顾客留下不虚此行的感受。这才是商家成
功的秘诀！
药品零售不应该只是药店与顾客之间银货两讫就一刀两断，而应该是细水长流，双方长期保持良好
的关系。一个管理不完善，死气沉沉的卖场，就是业务关系中的致命伤。
想要抓住顾客的心，就要系统的整理、规划卖场，让卖场活起来，实现营业额的步步高升！现在许
多药店的卖场氛围都十分沉闷，这主要是由于以下两方面原因造成的：
A：药店里大部分的工作都是单调、重复的工作，日复一日，月复一月阳在周而复始地进行相同的工
作，所以人很容易产生惰性，很容易一成不变，苟安现状、不思进取。在这种情况下，尽管问题成堆，
但谁也不愿去着手解决问题。
B：许多店员解决问题的能力都很差，要么不能发现问题，要么就算找到了问题也无法创造性地解决
问题。
要改变这些状况就必须培训员工的相关能力，使卖场有活力，使卖场能够起死回生。
下面介绍两种让卖场活起来的方法：
1.剔除卖场上的癌细胞
一个顾客走进一个卖场之中，他首先注意到的是药品的陈设。要提高卖场的效率就是必须对卖场陈
列的药品进行仔细的分类以方便顾客选购，同时也便于管理。一般来说“部门－药品类列－药品亚类－
药品种类－药品用途名称”的区分法比较盛行。
运用这类分类法，我们就可以运用ABC分析图对卖场上的药品进行分析。
例如，如果一个药店的感冒药品柜台有二十种产品，那么我们可以将一段时期内，每种药品的业务
量的数据按大小排列，以药品的业务额排名为横坐标，以每样药品的业务量为纵坐标绘成一个曲线坐标
图。
部门――品类――品种――品目――品名――项目
在图中，我们以业务排名前20%的药品品种作为A组，其业务数量占总销量的75%，排名为20%－60%之
间的药品归为B组，其销量占20%，排名后40%的药品为C组，其销量仅占总销量的5%，这就是有名的
“20/80”原则作用的体现。
如果一个卖场上的药品齐全，那么ABC分析法的统计法则就一定会起作用。
这一来有人就认为既然B、C两组药品种类占了店内药品品种的80%，但营业额却只占25%，卖场效率
不高，那么就应该剔除这些药品，以A组药品为主力。
这种想法是不对的，因为
A：若剔除了B、C组的药品，总销量就会下滑25%，这是一个很大的数额，占到营业额的1/4了。
B：若拿走80%的药品项目，卖场看起来就会空空洞洞的，药品要引人的气势就全没了，顾客的购买
欲低落，营业额还会下滑得更厉害。
C：即便只售A类药品，仍可绘成ABC分析图，即便是最畅销的，也没有什么意义了。
由此可知，B、C组药品，每个店内都会有完全滞销的Z类药品，其比例要占到10%到20%。
（注：图中实线表示各项药品的实际业务业绩曲线；虚线则剔除Z类药品，则店内各项药品可能达到
的业务业绩曲线。）Z类药品是场场的癌细胞，如果不及时剔除，它们会逐渐地恶性繁殖，侵蚀卖场的活
力。
所以每个药店经营者都要牢记，一定及早发现并及时清除掉卖场上的癌细胞，剔除了这些癌细胞，
以销路好的A、B类药品来代替的话，就可以增加营业额。
2.寻找突破点
每个药店都会有这样的体会：卖场上药品越丰富，药店的营业额就越好。这就产生了一个问题：多
少种药品才是足够“丰富”的。
这个问题要用突破点理论来给予回答：在以某种特殊种类的药品构成的卖场内，陈列的药品的项目
开始比较少，如果增加药品的种类，则卖场的业绩图一定是一条平滑的上升曲线。
但是，当药品种类达到某一点时，业绩就会开始激增，这点就叫“药品配置突破点”。超过突破点
之后，卖场的业绩并不会无限制地延伸，当药品项目达到某个数量时，激增的业绩又地停顿下来，这里
就是“有效药品配置的临界点”。
突破点或临界点的位置，随每个药店的顾客数，陈列地点，卖场布局不同而各异。
将ABC分析图与突破点理论曲线图相重叠我们就会发现，在二条曲线之间，存在一个差距，这就是实
际业绩与理想业绩之间的机会损失。也就是说，为了追求效率，刚刚开始时畅销药品配置较少，然后再
一点点地增加药品种类。其增加营业额的效果并不十分明显。
陈列药品数量少时，药店的业绩会降低的原因有以下三点：
A：若药品不齐，顾客买不到中意的药品，则购买药品的机率自然下降，这样即使来店的顾客数量不
少，但实际购药的人数却不多；
B：若陈列的药品太少，卖场的气势就会低弱，无法激起顾客的购买欲，也自然减少了购买冲动的概
率；
C：由于店内药品太少，可供顾客选择的药品就少，客人流动速度会加快，降低了客人在店内浏览参
观人机率，使本来打算购买药品的顾客，无意中忘了买不回家了，这也减少了顾客购买的机率。
所以要想增加营业额就要使药品的数量处于临界点附近，这样既增加了营业额，又避免了大量的资
金囤积，有助于提高药店的竞争力。
我们还重点讨论了如何建立高效卖场的方法，特别介绍了ABC分析法以及突破点理论，这使我们知道
应当如何去剔除卖场上的癌细胞，增强卖场的效率，增加营业额。
通过这几方面的介绍，我们知道让业绩步步高升的基本原理和技巧，在第十一章中，我们就要谈一
谈如何树立药店的特色，以便在竞争中脱颖而出―― 如何在竞争中脱颖而出