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洗浴场所业务五忌
[日期:2008-06-13]  来源:    作者:  
一忌主观判定消费单位的信誉程度
在一次部门经理例会上,业务经理汇报说有家外地企业来店消费希望能挂账。老总便问经理:是国有还是民营?回答说是民营;又问投资 额度多大?回答说近千万;于是老总告诫说类似这种小规模的私营企业不便挂账。仅此一句话,该企业所希望的方便之门就被堵住了,而与此 同时,浴所在不知不觉中就失去了一位也可能是最忠诚的客户。
目前,在浴所所有消费群体中,特别是一些内地浴所,挂账消费占相当比重。浴所在衡量挂账单位的消费资证时,自然会根据该单位的实 力、信誉程度来确定能否挂账,以免发生呆账、坏账、死账的现象。时间一长,本地区的老客户和比较知名的企业容易掌握,而对于类似新增 的消费客户就不能只凭企业属性和现有实力来确定他的信誉程度了,更不能厚“公”簿“私”,重“大”轻“小”。
在交往的客户中,积极稳妥的做法是一方面笑脸相迎,一方面用坚强有力的监管措施来不让浴所利益受损。如本文开头那位老板提出的要 求便可采取订立详细合约、缩短结账时间、安排专人监察等措施来开方便之门达到新增客源之目的,一旦发现问题苗头再取消挂账资格不迟。
二忌老总很少登门拜访
浴所老总适时登门拜访客户是增进了解、加强友谊、巩固客源的有效手段,这已被广大同行所认识,但在具体实施中就相去甚远了。有的 要么没时间,忘了去;有的根本没打算去,让手下走走了事;有的甚至连营销总监、经理都很少下去,关起门来造车。这里面可能有几个方面 的原因:与自己同级别的还好说,去拜访比自己低的客户脸面上过不去;一天到晚陷在浴所的杂务里,事必躬亲,大包大揽,结果累得无从顾 及;责任心不强或工作不得要领;大凡有这些原因的经理们,只在乎自己的感受和实情,而忽略了赖以生存的客户们的想法。
三忌走马灯似拜访
业务经理在制定业务员的量化指标时,切不可用拜访次数的多少来衡量一个业务员的业绩,这种看似科学实则有悖常情的做法会产生消极 影响。业务员与客户的关系只是工作关系,经常的因为工作去约见、打扰显然不受客户欢迎,于是就有明明在办公室办公而谎称在开会的说法 。次数多了,业务员也意识到客户的反感情绪,希望经常有优惠、打折、赠送、免费等好消息带给客户,活跃气氛,增添谈话内容,也加重自 身的砝码,但这是很有限的。营销部除了因客而异制定拜访计划外,多渠道、多手段达到目的才是第一位要考虑的。
四忌策划只是营销部的事
某知名浴所有一个很好的传统,每逢节日来临之前,老总都要牵头组织全店领班以上的骨干召开诸葛亮会,请大家出点子想办法。这是一 个值得提倡的好做法。营销部的人再专业,也是数量有限;点子再多,也是势单力薄;三个臭皮匠和成一个诸葛亮,多人的参与会对活动圆满 成功提供帮助。他们还在各个部门的主管中设立兼职营销员,在对客户信息收集、关系沟通上以填补业务人员的不足,基本上形成了对外营销 的立体网络,很具实用性。
五忌各自为政搞促销
曾听到一个笑话,说一个老板在春节期间收到了来自同一家浴所的十多张贺年卡,有浴所的、有各个部门经理的、有主管的、甚至还有员 工的。大体都是一个意思:希望来年继续给予关照。老板在收到贺卡时的反应是:有这个必要吗?这说明各自为政搞促销浪费人力物力不说, 还得不到客人的首肯。眼下不少浴所对各经营部门收入进行量化管理,有效提高了他们的积极性,管理者和员工各自使出浑身解数来保额增收 。出发点无可厚非,但往往滋生一些负面影响。浴所有浴所的风范和品位,不可以被一些低级庸俗的手法将其破坏掉。这就要求浴所管理层采 取有效措施避免这种各自为政的促销现象,以维护浴所对外营销的整体性。