企业名称：“第二家”汽车美容服务中心
地址：东莞市高埗镇（系东莞一中等发达镇区）临近东莞汽车总站的某酒店旁
合伙者：郑毅、李静静、张佳丽、梁伟森、黄好星、钟洪章
资金筹集：合伙者出资30万（6*5＝30）。该资金用于企业开办的各种费用，包括公关费。
经营范围描述：成立一个以洗轿车为主，兼营汽车美容和汽车装饰的店面（大概要100-200平方）。经营范围为洗车、座舱桑拿、抛光打蜡、封釉镀膜、新车开蜡、臭氧消毒、漆面保养、皮件塑料件上光、玻璃防雨防雾损伤修复、中控锁防盗器、倒车雷达、电动门窗、车载影音系统升级、无尘贴膜、无水烤膜、真皮座椅、布艺座套、桃木面饰、铺地胶、大包围、保险杠、汽车尾翼等一系列汽车内外饰美容。
企业特色竞争力：大力开展公关关系，与设店地区附近有名的酒店酒楼合作。酒店酒楼让我们在他们的停车场设点洗车和提供一些耗时短且相对专业性不高的服务，例如销售汽车坐垫，装饰品等。我们为他们提供优质的额外服务，并签下合同。合同内容：该酒店酒楼赠送消费在规定金额以上的顾客洗车券；我们为该顾客洗车，只收取酒店酒楼保本略有营利的费用。优点：1.我们可以借酒店酒楼在该地区的名望达到低成本、效果好的宣传。届时我们的员工会身穿本公司颜色鲜明的制服，并在服务完毕时给顾客派发卡片来宣传本美容店。这样不仅有利于我们的知名度迅速提高，而且酒楼方面可以提高服务质量，从而达到双赢。2.顾客可以在吃饭的时候接受我们的服务，节省了他们的时间。
注：酒店的设点只提供最基本的洗车服务，意在提高我们的知名度；而总店才提供全面服务，这才是盈利的关键。
行业分析
互补行业——汽车产业的分析
目前，我国汽车产业迎来了一个非常好的发展时机和前景。相当多的中等收入的家庭（中产阶级），他们的房子买了，孩子读书的钱也预备了，那么接下来他们就会考虑汽车消费。这是一个庞大的消费需求！
目前我国私人汽车占整个民用汽车保有量约五成。从１９９２年到１９９９年，私人汽车保有量从１００万辆增至５００万辆用了７年时间。而从２０００年到２００３年初，私人汽车保有量从５００万辆增加到１０００万辆仅用３年多的时间。据国家统计局的调查显示，现在城市里有２０％的家庭买得起、用得起车，国内汽车消费在未来３-４年内可保持２０％-３０％的增长率。预计１０年后中国汽车保有量能达到１亿辆，大约等于现在的5倍。
据中国经济时报报道：
据悉，在发达国家汽车美容养护业已占到整个汽车后续市场的８０％左右，而我国国内这块市场却正在被开发。有关统计表明，目前国内专营和兼营汽车美容的企业约为９０００家左右，从业人员约为１５万人，而现有汽车修理企业却多达２０万家左右。也就是说，从事汽车美容的企业在数量上不到汽车维修企业的１／２０，这与发达国家相去甚远。据驰耐普相关人士介绍，２００３年底我国个人汽车保有量超过千万，而７０％的私家车车主愿意进行汽车美容养护。
显然汽车拥有量与汽车美容企业的数量不协调，中国严重缺乏汽车美容和护理的企业，于我们而言市场的商机无限。我国是发展中国家，汽车行业属于朝阳行业，入世开始，汽车行业进入佳境，逐步步向成熟。纵然在2004受国家宏观调控的影响，汽车行业有所降温，但是，中国家庭人均拥有汽车量在不断上升，特别是经济型的小轿车成为千万家庭的新宠。
选址东莞的原因：
据04年上半年的统计，东莞平均每百户居民家庭拥有三十二辆私家汽车，居全国第一。（中国新闻网：中新社东莞九月三十日电(记者张忠国)广东东莞平均每百户居民家庭拥有三十二辆私家汽车。这一指标目前位居全中国之首。）
东莞汽车情况分析：
2003年，东莞拥有4个大型汽车城，200多家车行分布于东莞各镇区。2003年全市新车入户8万辆，机动车保有量现已达100万辆，每百户拥有汽车26辆，排名全国第一。
2003年1-4月份，东莞新车上牌辆达到12000台，与去年同期相比，东莞汽车市场保持了以50％-60％高增长速度。据东莞统计局负责人日前预计，未来两三年，每百户东莞居民保有汽车比例仍然将以45％-55％的速度增长。
1996－2002年东莞汽车上牌量（万辆）
选择汽车美容行业的原因：
一、高利润。汽车行业每增加1元钱的收入，会给全社会带来37元的效益，它起到上推下拉的作用。在欧美，汽车市场的利润构成是汽车销售和零部件各占２０％，售后高达６０％，售后服务的比重很大。目前，我国６０％的私家车有汽车美容的习惯，３０％的低档车、３０％公用高档车车主已形成汽车美容的习惯，汽车美容正在深入人心。
二、市场份额巨大。今年止，东莞轿车保有量已达130多万辆。专家分析，汽车终身售后支出将是车价的2-3倍。若东莞平均轿车车价为15万，150000*1300000＝195000000000。即在汽车报废前的10年内，我们至少有200亿的售后市场份额。
三.、汽车美容业市场大，竞争还不太大。没有任何一家企业具有全国性的品牌效益，也没有任何一家企业建立自有全国物流配送系统，后期支持大多是纸上谈兵罢了。在发展模式、经营定位、货品渠道、产品价格均比较混乱。在消费者还未成熟，没有品牌忠诚度，竞争情况不激烈的新兴行业上要有立足的地方并不困难。
东莞汽车美容行业的分析：
总体情况：东莞汽车服务行业迅速崛起是近五六年的事情。到2003年04月止，东莞的汽车销售市场一天比一天红火，汽车服务业的行情也跟着水涨船高。据初步统计，东莞市内有点规模的汽车服务公司约有50家；汽车美容、维修店１０００多家，并有不断增长的趋势。世界和国内几乎所有品牌车在东莞都有总代理、总经销。
分布：东莞市几家规模较大的汽车服务总店都在东莞市东城西路、东城大道一带，相对集中。
竞争者的优势：有专业人士分析说，各品牌汽车开设的3 S、4S专卖店、汽车大修厂、汽车快修服务店、美容保养小修店及汽车零部件专卖店已成为占领市场的主要模式。这些汽车服务店已经不是传统意义上所说的汽车大修厂，而是以一种“快餐店”的方式为车主提供便利服务。他们的业务包括汽车维修、快速保养、汽车美容装饰和汽车用品销售等“一条龙”服务，但各自的公司也有自己的专长，像德宝汽车服务中心同时代理3 M汽车用品、车本家汽车用品有限公司以轮胎和钢圈销售见长，“车博士”则以快修赢得车主信赖。各有各的竞争点。
消费者的消费特点：东莞人私家购车虽然众多，但真正懂行的人并不是很多。因而，大多数人第一次来做汽车养护美容服务的都是看店面档次或慕名而来。因此一个上档次的汽车服务店基建、装饰方面就要投资上百万元人民币。因此在消费者没有形成理性消费前做出自己的品牌。
结论：目前东莞汽车美容行业的竞争与全国其他地方大体相似。消费者迅速增加，而且消费心理还未成熟，处于形成增长阶段。汽车美容业市场大，虽然渐渐受到外来有力者的冲击，竞争却还不大。竞争者的品牌不够响，没有任何一家企业具有全国性的品牌效益。大竞争者分布相对集中，其竞争优势各有各的特点。因此，在消费者还未成熟，没有品牌忠诚度，竞争情况不激烈的新兴行业上要有立足的地方并不困难。我们利用东莞汽车总站地理位置的改变而来的机遇，在高埗镇设总部，选址尽量靠近酒楼酒店，与酒楼和酒店建立合作关系，利用消费者吃饭的时间为其进行优质的服务。以为消费者节省时间为口号，利用酒楼酒店进行宣传。我们相信东莞汽车美容行业是一片极具投资潜力的投资乐土！
东莞酒店酒楼行业分析：
目前，东莞星级酒店有８２家，其中五星级９家，四星级１６家，今年还有一些以星级标准建设的酒店竣工，届时竞争将更为激烈。这么多的星级酒店挤在东莞２４６５平方公里的陆地面积上，真能和睦相处？粗略一想，即可知酒店多了，价钱降下来了，平民百姓用三星级的钱，就能享受五星级的客房。并且根据旅游局最新数字，到2004年底，东莞市四、五星级酒店将达50家。而且其他的规模不是很大的酒楼酒店根本没有被列入统计范围。简而言之，酒店酒楼竞争得异常激烈。因此，在此环境下，如果有提高他们竞争力的措施，他们是很可能会接受的。这样为酒店酒楼与本公司合作提供了一定的保证。
新企业描述
服务：本店提供汽车美容相关产品的销售和汽车美容服务。
汽车美容相关产品的销售：汽车音响专柜，清香剂及汽车护理用品。汽车装饰品，例如：毛公仔，有个性的座垫，地垫，手机托，小枕头，锁匙扣等等。
汽车美容服务：
香波洗车、棉擦拭洗车、座舱桑拿、抛光打蜡、凹陷修复、封釉镀膜、划痕修复、新车开蜡、臭氧消毒、漆面保养、皮件塑料件上光、轮胎轮毂护理、保险杠及非金属件护理修复、玻璃防雨防雾损伤修复等。
汽车装饰：中控锁防盗器、倒车雷达、电动门窗、自动天线、车载影音系统升级、发烧音响、无尘贴膜、无水烤膜、真皮座椅、布艺座套、桃木面饰、铺地胶、大包围、保险杠、汽车尾翼、挡泥板、轮眉、窗帘、排挡锁、尾箱开启、防撞条、高位刹车灯、
汽车智能：智能可视倒车系统、车载电话、电话免提及蓝牙系列…
企业的规模
本店设立一个总店，地点设在东莞市高埗镇尽量靠近酒店，大约100－200平方米。然后在大约6－8个酒店的停车场里设立洗车点。
设备
(汽车美容清洗设备) 总店：吸尘机 清洗机 蒸汽清洗机 地毡干洗机 脱水机 打泡机 抛光、打蜡机 空气压缩机 拆胎机 平衡机 举升机 轮胎氮气制造机 干泡沙发机 高压喷射器。
酒店停车场：二手的高压喷射器，和其他辅助简单洗车的洗刷用品还有用于销售的产品。（因为在此只提供简单的洗车服务，而且用二手的设备是考虑到企业创立初期的资金不足所以节省资源。）
员工
员工大概20人，总店里面一名销售员，一名会计（由于我们是会计专业的所以可以由股东来承担），一名出纳（其中一名股东担任）两名专业技术人员，三名助手兼打杂。每个酒店的停车场大约分配2－3个人来服务洗车，具体根据各个酒店的具体的经营情况而定，而且可以随时调派。
重点是技术员工的获得
由于本行业对专业技术人员的依赖性比较强，所以本店从多方面的途径来获得技术人员：
1、 初期。
A、 试用平衡与市场上的汽车专业美容师的工资去招聘技工。如果不能招募到技工，再考虑用略高于市场的平均工资的水平招聘，因为暂时行业的美容师暂时都是供不应求的，根据市场供求关系，价格高者会对他们有吸引力。而且初期我们只需要两名专业的技术人员，所以就算工资高一点我们都会招聘的，关键是能使企业正常运作。
B、 可以考虑招聘两名一般的人员去参加培训，由我们支付培训费用，但是通过合同形式规定他们学成之后要为本店服务一定的时间。因为在国内，大型的汽车美容企业都有相应的培训基地，例如驰耐普和百援都有提供相关的培训。
2、中期和后期。
A、可以在平时的工作中安排聘请到的专业技术人员培训助手，然后等待助手学成的时候就可以为日后壮大的其他分店提供技工。
B、等有需要的时候招聘更多的技术员工。
管理者
初期的管理者为企业的发起人或者是出资者，而等企业发展到一定规模需要开分店或者是连锁店的时候再适当聘请经理。
营销计划
1、确定企业经营形势
汽车消费的总体趋势告诉我们，汽车饰品市场在中国是一个含金量极高的新兴产业。
汽车美容装饰：行业新鲜，风险最低，利润空间大
汽车美容装饰目前在市场上十分火爆。它主要是依靠人工技术来获得利润，在设备及产品上的投入上相对而言就小得多了，其资金投入主要是房屋租金和人员工资等。而且，汽车美容装饰的技术较容易学，上手很快。这样就自然而然的降低了上述所说的各种经营风险。
其次，汽车美容装饰项目的利润是非常高的，除了一些电子类如音响、防盗中控、倒车雷达等外，其余的项目利润率均在50%以上。更有许多项目甚至于高达200%至300%。
目前汽车美容行业状况：
第一、 目前汽车美容企业、没有任何一家具有全国性的品牌效益。
第二、 目前汽车美容企业、还没有实力建立自有全国物流配送系统。因此发展潜力巨大。
2. 定位
定位：我们将自己的店定位为东莞市一家中高档的汽车美容服务店。以 汽车美容装饰为主，兼做汽车养护。
目前汽车美容行业还普遍缺乏行业标准，质量良莠不齐。但是，车主在消费的时候考虑最多的因素是：安全、美观、功能。因而我们要对质量严格把关，给顾客留下好的印象。
而据调查发现，在问及：“您上次为汽车装潢美容大概花了多少钱”时，有23%的车主在装潢美容上花费超过4000元，花费介于500——1000元的车主更是高达35%。而目前最流行的是贴防暴膜，坐垫和各种挂件等。这一部分的花费不是很高。而消费比较高的几个项目是：车载影视系统、开天窗和汽车音响等。而考虑到将来的汽车将会朝着高性能的方向发展，我们预计将来将会大力拓展汽车装饰方面的业务。
目前的调查显示，现在行内代理产品已经成为一种流行趋势，谁的实力强，代理的汽车装饰产品多，谁就在竞争中占有主动。
考虑到消费者消费观念的提高，并将汽车装饰产品与消费者的个性化要求结合起来，我们得出在经营汽车装饰品方面大有可为。因而我们将会在这方面加大经营力度。
在对行业的满意因素分析中，对于“服务态度好”这一项，获得了42%的消费者的认同。同时，“服务项目多”这项因素也获得了15%车主的认可。有前面的业务介绍我们可以看到，我们的企业的服务项目是很多的，另外，我们要求员工由专业的技能，而且提供周到的客户服务，这将为我们的经营提供强有力的竞争力。
2、定义目标市场
大中城市中的汽车使用者，他们有不定时对汽车进行维护保养的需要，我们将为顾客提供汽车美容、修护、装饰等一系列服务。
我们的目标顾客是全国大中城市中的汽车使用者，创业初期以东莞市高埗镇为基地，辐射美容店周围5000米。
3、考虑优势与劣势
优势：现今在东莞市场汽车美容市场还不是很成熟，给予了我们进入市场的机会，并有机会发展壮大，有望成为东莞的最大服务商之一。而且我们严格规范，为顾客提供优质服务，并且会对企业进行科学管理。
劣势：刚进入市场，没什么知名度，此时渠道不是很灵通，欠缺竞争力；行业的运作不是很熟悉；没有雄厚的资金做后盾。
4、我们的目标：
初期1—2年打入市场，开拓市场并占有自己一定的市场份额，第3年，继续挖掘消费市场，提高公司知名度，扩大市场份额；4—5确立公司在市场上的地位，连锁经营，扩大经营业务范围，横向发展。
5、确定营销战略和行动计划
（1） 我们的使命：以最快的速度为您提供靓丽、舒适的第二家园。
（2） 业务组合：
以 汽车美容装饰为主，兼做汽车养护。
汽车美容包括车表护理、内饰的翻新和高级美容。
车表护理：无水洗车、 泡沫精致洗车、全自动电脑洗车、底盘清洗，漆面圬渍处理、漆面飞漆处理、新车开蜡、氧化层去除、漆面封蜡、漆面划痕处理、抛光翻新、金属件增亮、轮胎增亮防滑、玻璃抛光、轮毂清洁处理、外饰条清洗、发动机外部美容、划痕快速修复、汽车漆表的沥青、焦油的去处、顶蓬去污翻新处理、汽车玻璃防雨防雾处理
内饰翻新：顶棚清洗、车门衬板清洗、仪表盘清洗护理、桃木清洗、丝绒清洗、地毯除臭、塑料内饰清洗护理、真皮座椅清洗、全车皮革养护、全车桑拿、空调风口清洗、座套坐垫清洗、行李箱清洁护理、全车吸尘处理
高级美容：漆面封釉、漆面镀膜、汽车桑拿、底盘封塑、 臭氧消毒、划痕修复、专业真皮修护
（3） 营销组合：
产品：四大美容特色项目：“泡泡浴”精致洗车、臭氧消毒、“霹雳火”漆面纳磁封铀、底盘
装甲护理。
三大新技术装饰项目：隔音降噪、豪华天窗、防暴高隔热太阳膜。
传统项目：豪华真皮改装、车体大包围、车载 DVD系统改装、倒车雷达、中控防盗、桑拿内室美容、精品百货、空调加氟、免拆式清洗保养、机械故障处理。
内部美容用品：玻璃清洁去脂剂、绒毛清洁柔顺剂、皮塑上光护理剂、汽车清洁香波
外部美容用品：强力开蜡水、焦油沥青去除剂、太空蜡、镜面增亮釉、漆面抛光剂、
黄金镜面蜡、高泡洗车液、紫罗兰超亮蜡
另外，我们会做好客户管理。利用计算机管理客户的资料（包含持贵宾卡客户、每次消费200元以上客户和老顾客），提供体贴周到的服务，例如亲切的问候，汽车维护的温馨小提醒等让客户宾至如归。
价格：
采用以竞争为基础定价方法，并采用适当调整价格战略（折扣与折让定价、差别定价、心理定价、促销定价等）
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项目 |
服务时间（分钟） |
收费标准 |
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泡泡浴洗车 |
5-15 |
10-15元/辆 |
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臭氧消毒 |
10-20 |
30-50元/辆 |
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纳瓷封釉 |
—— |
680-1200元/辆 |
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内室桑那 |
20-30 |
100-200元/辆 |
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豪华天窗 |
120-180 |
3000-8000元/辆 |
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豪华真皮改装 |
120-150 |
2000-6000元/辆 |
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